연봉 협상, 말 잘하는 사람이 아니라 ‘준비한 사람’이 이기더라

“연봉 협상”이라는 단어만 떠올라도 심장이 쿵… 혹시 지금, 머릿속에 대화 시뮬레이션만 20번 돌리고 계신가요?

안녕하세요! 저는 예전에 연봉 협상 시즌만 되면 이상하게 커피를 더 마시게 되더라구요…(긴장하면 손이 바빠지는 타입). 지난 겨울, 퇴근길에 눈발 날리는데 “이번엔 꼭 올려 말하자” 다짐하고 집에 와서 엑셀을 켰어요. 근데 막상 면담 자리에서는 목이 탁 막히는 거예요. 그때 깨달았죠. 연봉 협상은 ‘말빨’이 아니라, 내가 어떤 근거로 어떤 범위를 제시할지 이미 정해둔 사람이 유리하다는 걸요.

1) 연봉 협상 전, 내 ‘시장가’부터 확정하기

연봉 협상에서 제일 흔한 함정이 뭐냐면요… “얼마나 올려주실 수 있나요?”처럼 회사 기준으로 대화를 시작하는 거예요. 그럼 게임이 이미 기울어요. 대신, 내 역할/경력/스킬 기준으로 시장에서 ‘내가 보통 얼마인지’를 먼저 잡아야 해요. 이게 말 그대로 내 바닥(최소)과 천장(희망)을 만들어주거든요.

저는 이때 세 가지를 같이 봤어요. (1) 채용 공고의 직무/레벨/요구역량, (2) 지인/동료의 현실적인 범위, (3) 외부 연봉 데이터. 특히 직무명이 비슷해도 실제로 하는 일이 다르면 범위가 확 달라지니까, 공고를 ‘업무 단위’로 쪼개서 비교해보면 좋아요. 그리고 가능하면 최소한 한 번은 인터뷰를 보면서 “나의 현재 시장 반응”을 확인하는 게 진짜루 도움이 됩니다.

외부 데이터는 참고용으로만 쓰되, 신뢰도 있는 곳을 고르는 게 중요해요. 예를 들어 구직/고용 관련 공공 데이터는 워크넷 같은 데서 직종/임금 정보를 훑어보는 식으로요. (표본이 완벽하진 않아도, 감 잡기엔 충분!)

2) 회사의 연봉 구조를 읽는 법 (기본급/성과/복지)

연봉 협상에서 “연봉 = 기본급”이라고만 생각하면 손해를 보기 쉬워요. 회사는 보통 기본급, 성과급(인센티브), 스톡/장기보상, 복지(현금성/비현금성)를 묶어서 ‘총보상(Total Compensation)’처럼 보거든요. 그래서 협상 테이블에 앉기 전에, 내가 지금 어디를 올릴 수 있고 어디가 고정인지부터 파악해야 해요. 이걸 모르면, 회사가 “이미 많이 드리는 건데요?”라고 말할 때 반박 근거가 흐릿해져요.

여기서 핵심은, “올려주세요”가 아니라 “어디를 어떻게 조정할지”를 구체적으로 말하는 거예요. 같은 500만 원이라도 기본급으로 올리는 500만 원과, 조건부 성과로 받는 500만 원은 체감이 완전 다르니까요.

3) 협상 대화 스크립트: 어색함을 깨는 첫 문장

연봉 협상 자리에 앉으면, 분위기가 은근 조용하잖아요. 여기서 “저 연봉 좀…” 하다가 목소리 작아지는 순간이 옵니다. 그래서 저는 아예 첫 문장을 정해놓고 들어가요. 감정은 흔들리는데, 문장은 흔들리면 안 되더라구요.

핵심은 “기여(성과) → 기대(역할) → 요청(숫자/조건)” 순서로 말하는 것. 순서만 지켜도 공격적으로 안 들리고, 되게 프로처럼 들려요.

1. 첫 문장(분위기 정리): “최근 6개월 동안 제가 맡은 업무 범위가 커졌고, 결과도 숫자로 확인이 됩니다. 그 기준으로 보상 수준을 같이 맞춰보고 싶어요.”
2. 숫자 제시(앵커링): “동일 역할의 시장 범위를 확인해봤고, 제 성과/역할을 기준으로 OOO만 원 수준이 합리적이라고 판단했습니다.”
3. 막힐 때(우회로): “기본급 조정이 어렵다면, 사인온/성과 조건/교육 지원처럼 대안 패키지도 함께 검토 가능할까요?”
4. 시간 벌기(즉답 회피): “지금 바로 결정하기보다, 제안 주신 조건을 정리해서 오늘/내일 중으로 답을 드려도 될까요?”

4) “내가 더 받을 이유”를 숫자로 보여주는 방법

연봉 협상에서 가장 강력한 무기는 “감정”이 아니라 “증거”예요. 회사는 결국 의사결정 회의에서 “왜 올려야 하지?”를 설명해야 하거든요. 그 설명 자료를 내가 미리 만들어주면, 담당자(팀장/HR)도 편해지고, 결정도 빨라져요. 그래서 저는 협상 전에 A4 한 장짜리 ‘성과 요약’ 문서를 준비합니다. 길게 쓰면 오히려 안 읽어요.

“연봉 협상은 나를 설득하는 자리가 아니라, 회사가 올려주도록 ‘내부 논리’를 만들어주는 자리다.”

예를 들면 이런 식이에요. 매출/비용/속도/품질/리스크 같은 지표로 바꾸는 거죠. “프로세스 개선했어요”보다 “처리 시간이 40% 줄어서 주당 6시간을 아꼈고, 그 시간으로 신규 프로젝트를 더 돌렸다”가 훨씬 쎄요. 그리고 가능하면 비교 기준(전/후, 팀 평균, 목표 대비)을 붙이면 설득력이 급상승합니다.

5) 오퍼 패키지 조율: 무엇을 양보하고 무엇을 챙길까

연봉 협상에서 “그럼 딱 얼마로 합시다”로 끝나는 경우도 있지만, 현실은 보통 패키지 조율이에요. 기본급이 밴드 때문에 막히면 성과급/사인온/교육비/근무 형태 같은 것으로 총보상을 맞추는 식이죠. 여기서 중요한 건, 내가 무엇을 더 중요하게 생각하는지 우선순위를 정해두는 거예요. 생활비가 빡빡하면 고정비(기본급)가 우선이고, 커리어 확장이 중요하면 교육/직무 범위/타이틀도 협상 카드가 됩니다.

6) 최종 마무리 & 다음 라운드를 위한 플레이북

마지막에 승부를 가르는 건 “태도 + 기록”이에요. 감정 상하는 순간이 오더라도, 표정 관리하고(이게 은근 어렵죠…), 합의된 내용을 정리해서 메일/메신저로 남기면 실수가 줄어요. 그리고 결과가 기대만큼 아니어도 완전 끝이 아니라, 다음 라운드를 위한 조건을 확실히 받아내는 게 중요해요. 예: “3개월 후 KPI 달성 시 재협상” 같은 식으로요.

• 합의 내용은 즉시 문서화: 금액/시점/조건(환수 포함)까지 한 번에.
• 거절을 개인 공격으로 받아들이지 않기: “회사 구조상 어렵다”는 말이 꽤 많아요. 그럼 우회로를 찾기.
• 다음 협상 조건을 ‘숫자’로 잠그기: “열심히 하면” 말고 “OO 달성 시 OO 조정”.
• 감정 대신 타임라인: “오늘 답 주세요” 압박이면 “검토 후 OO일까지”로 일정 합의.

추가로 해외 데이터가 필요하면 Glassdoor 같은 곳도 참고가 되긴 해요. 다만 표본 편향이 있을 수 있으니 “감” 잡는 용도로만요.

FAQ: 연봉 협상에서 진짜 자주 나오는 질문 6가지

마무리: 연봉 협상은 ‘한 번의 승부’가 아니라 ‘커리어 습관’

연봉 협상, 막상 해보면 진짜 별거 아닌데… 하기 전까지가 제일 무서운 것 같애요. 근데 한 번만 “시장가 정리 → 성과 1장 문서 → 스크립트 준비” 루틴을 만들어두면, 다음부터는 덜 떨리고 훨씬 담담해집니다. 그리고 협상 결과가 100% 만족스럽지 않아도, 다음 라운드를 위한 조건을 남기면 그게 결국 내 커리어의 속도를 바꾸더라구요. 여러분은 연봉 협상에서 어떤 부분이 제일 어렵나요? 댓글로 상황(직무/연차/협상 분위기) 살짝만 공유해주면, 현실적인 문장 템플릿도 같이 만들어볼게요.